Mi vida y mi obra

Ford abre su libro con una afirmación que suena extraña viniendo de un hombre al que sus autos habían hecho inmensamente rico. El poder y la maquinaria, el dinero y los bienes "solo son útiles en la medida en que nos liberan para vivir". Son un medio para un fin, y pide que se lo juzgue por ese fin.

Es franco sobre su propia postura. Si lo único que hubiera querido fuera dinero, el sistema de 1922 le habría venido perfecto: le pagaba en abundancia. Aun así lo rechaza, porque fomenta todo tipo de despilfarro.

Así que los autos no son lo importante. Los llama evidencia concreta de una teoría de negocios, y el enorme éxito de la empresa le importa solo como prueba de que la teoría funciona. Lee todo lo que sigue de esa manera: no una historia de cómo hacerse rico, sino un método con sus pruebas adjuntas.

Si su negocio se apoya en un solo principio, dice Ford, es este: "La parte principal de un cincel es el filo".

Un cincel puede forjarse con un acero espléndido y terminarse con gran esmero, pero si no tiene filo no es un cincel. Es solo un trozo de metal. Saca la imagen del taller y se convierte en una regla: lo que una cosa hace, no lo que se supone que debe hacer, es lo que importa.

Luego lleva la idea un paso más allá. ¿Para qué poner una fuerza tremenda detrás de un cincel desafilado si un golpe suave sobre uno filoso hace el trabajo? El cincel está para cortar, no para ser martillado. Cualquier fuerza que exceda lo que el trabajo realmente necesita es simple desperdicio.

Ford encuentra el filo en dos lugares, y ambos se aplican a cualquiera que dirija algo.

En las ventas, el filo es el punto donde el producto toca al consumidor. Un producto insatisfactorio tiene el filo desafilado, y hace falta un enorme esfuerzo desperdiciado para hacerlo pasar. En la fábrica, el filo es el hombre y la máquina en el puesto de trabajo. Si el hombre no está bien, la máquina tampoco puede estarlo; si la máquina no está bien, el hombre tampoco puede estarlo.

Cuando un proyecto necesita cada vez más empujones solo para seguir avanzando, la mayoría pregunta cómo empujar más fuerte. La pregunta de Ford es otra, y mucho más barata de responder: ¿dónde se desafiló el filo?

En la imagen del cincel de Ford, ¿dónde está el filo de las ventas?

• En la fuerza de ventas que convence a un comprador dudoso
• En la calidad del acero y el esmero de la forja
• En el punto donde el producto toca al consumidor✓Respuesta correcta
• En la ventaja de precio que una empresa tiene sobre sus rivales

Ford ubica el filo justo donde el producto se encuentra con la persona que lo usa. La persuasión pertenece al martillazo: cuanto más desafilado el producto, más fuerza hace falta para hacerlo pasar. Y un acero fino sin filo, dice, es solo un trozo de metal.

El propio resumen de Ford de su idea cabe en una línea: el despilfarro y la codicia bloquean la entrega de un verdadero servicio. Ambos, insiste, son innecesarios.

Los diagnostica de manera distinta. El despilfarro viene sobre todo de no entender lo que uno hace, o de hacerlo con descuido. A la codicia la trata como una especie de miopía: menos un pecado que una falla en mirar lo bastante lejos hacia adelante.

Ese segundo diagnóstico es el que vale la pena detenerse a pensar. Un predicador dice que la codicia está mal. Ford dice que la codicia es corta de vista, lo cual es una acusación más dura contra un empresario, porque significa que el codicioso es malo en lo mismo que intenta hacer.

Ford acababa de verlo suceder. En el auge de posguerra, los pedidos llegaban sin esfuerzo, y el comerciante empezó a comportarse como si le estuviera haciendo un favor al cliente por venderle. Algunos llamaron a eso prosperidad. Ford lo llamó una persecución de dinero innecesaria.

Durante el auge, dice, la producción se sirvió principalmente a sí misma. Cuando el público se dio cuenta de que no se lo estaba sirviendo, muchos productores se fueron a la quiebra y anunciaron un "período de depresión". A Ford no lo conmueve: simplemente habían intentado enfrentar el sinsentido al sentido común.

Su conclusión es la frase que la gente recuerda: "Ser codicioso con el dinero es la manera más segura de no conseguirlo". Sirve por el bien de servir, y el dinero se ocupa de sí mismo en abundancia.