Ma vie et mon œuvre

Ford ouvre son livre sur une affirmation qui semble étrange venant d'un homme que ses voitures avaient rendu immensément riche. Le pouvoir et les machines, l'argent et les biens « ne sont utiles que dans la mesure où ils nous libèrent pour vivre ». Ils sont un moyen au service d'une fin, et il demande à être jugé sur cette fin.

Il est franc sur sa propre position. S'il n'avait voulu que de l'argent, le système de 1922 lui aurait parfaitement convenu ; il le payait généreusement. Il s'y oppose quand même, parce qu'il encourage toutes les formes de gaspillage.

Les voitures ne sont donc pas l'essentiel. Il les appelle la preuve concrète d'une théorie des affaires, et l'énorme succès de l'entreprise ne compte pour lui que comme preuve que la théorie fonctionne. Lis tout ce qui suit dans cet esprit : non pas l'histoire d'un enrichissement, mais une méthode accompagnée de ses preuves.

Si son entreprise repose sur un seul principe, dit Ford, c'est celui-ci : « La partie principale d'un ciseau, c'est le tranchant. »

Un ciseau peut être forgé dans un acier splendide et magnifiquement fini ; s'il n'a pas de tranchant, ce n'est pas un ciseau. Ce n'est qu'un morceau de métal. Sors l'image de l'atelier et elle devient une règle : ce qui compte, c'est ce qu'une chose fait, pas ce qu'elle est censée faire.

Puis il pousse l'idée un cran plus loin. Pourquoi mettre une force énorme derrière un ciseau émoussé quand un coup léger sur un ciseau affûté suffit ? Le ciseau est fait pour couper, pas pour être martelé. Toute force au-delà de ce que le travail exige vraiment n'est que du gaspillage.

Ford trouve le tranchant à deux endroits, et les deux s'appliquent à quiconque dirige quoi que ce soit.

Dans la vente, le tranchant, c'est le point où le produit touche le consommateur. Un produit insatisfaisant a un tranchant émoussé, et il faut énormément d'efforts gaspillés pour le faire passer. À l'usine, le tranchant, c'est l'homme et la machine au poste de travail. Si l'homme ne va pas, la machine ne peut pas aller non plus ; si la machine ne va pas, l'homme ne peut pas aller non plus.

Quand un projet a besoin de toujours plus de coups de pouce juste pour continuer d'avancer, la plupart des gens se demandent comment pousser plus fort. La question de Ford est différente, et bien moins coûteuse à résoudre : où le tranchant s'est-il émoussé ?

Dans l'image du ciseau de Ford, où se trouve le tranchant de la vente ?

• Dans la force de vente qui convainc un acheteur hésitant
• Dans la qualité de l'acier et le soin apporté à la forge
• Au point où le produit touche le consommateur✓Bonne réponse
• Dans l'avantage de prix qu'une entreprise détient sur ses rivaux

Ford place le tranchant exactement là où le produit rencontre la personne qui l'utilise. La persuasion appartient au martelage : plus le produit est émoussé, plus il faut de force pour le faire passer. Et un acier fin sans tranchant, dit-il, n'est qu'un morceau de métal.

Le résumé que Ford fait lui-même de son idée tient en une ligne : le gaspillage et la cupidité bloquent la fourniture d'un véritable service. Tous deux, insiste-t-il, sont inutiles.

Il les diagnostique différemment. Le gaspillage vient surtout de ne pas comprendre ce qu'on fait, ou de le faire avec négligence. La cupidité, il la traite comme une sorte de myopie : moins un péché qu'un défaut de regarder assez loin devant soi.

Ce second diagnostic mérite qu'on s'y attarde. Un prédicateur dit que la cupidité est mauvaise. Ford dit que la cupidité est myope, ce qui est une accusation plus sévère envers un homme d'affaires, car cela signifie que le cupide est mauvais dans la chose même qu'il essaie de faire.

Ford venait tout juste de le voir se produire. Pendant le boom d'après-guerre, les commandes arrivaient sans effort, et le commerçant s'est mis à se comporter comme s'il rendait service au client en lui vendant quelque chose. Certains ont appelé cela la prospérité. Ford appelait cela une course inutile à l'argent.

Pendant le boom, dit-il, la production se servait surtout elle-même. Quand le public s'est rendu compte qu'il n'était pas servi, beaucoup de producteurs se sont effondrés et ont proclamé une « période de dépression ». Ford reste de marbre : ils avaient simplement essayé d'opposer le non-sens au bon sens.

Sa conclusion est la phrase que l'on retient : « Être cupide avec l'argent est le moyen le plus sûr de ne pas en avoir. » Sers pour le plaisir de servir, et l'argent s'occupe abondamment de lui-même.